今回は、テックタッチ株式会社様への企業インタビュー。井無田 仲様に対し、同社が解決したい課題、提供サービスの強み、今後の組織づくり、採用計画についてお伺いしました。
記事は1部（事業＆サービスについて）＆2部（組織と採用について）の構成でお届けいたします。
プロフィール：
慶應義塾大学法学部、コロンビア大学MBA卒。新生銀行、ドイツ証券などで投資銀行業務に従事、上場企業の資金調達/M&A案件を数多く手がける。その後入社したユナイテッド社では、アプリ事業責任者、米国子会社代表としてアプリサービスのグロース/スケールを経験。フリーランスを経て、2018年3月にテックタッチをCTOの日比野様と共同創業。楽しい未来を創るために日々奔走中。
目次：
スターのような人材が集まり、さらに成長できる営業組織
特に採用を強化しているポジションと、その背景を教えてください。
営業組織と新規事業担当の採用を強化しています。
具体的にはAE (アカウントエグゼクティブ)とCS(カスタマーサクセス)です。
我々の売上のうち7割は大手企業のお客様が占めており、エンタープライズ向けSaaSという領域でのテックタッチの成長率は非常に高いです。一方、まだまだブルーオーシャンな市場なので※1、より多くの企業に「テックタッチ」を知ってもらい、お客様との長期的な信頼関係を築いていきたいという背景で、新規営業と既存顧客向け営業の採用を強化しています。
※1: テックタッチの事業領域と市場感については、1部記事を参照
現在の営業・CS組織ではどのような経歴の方々がいらっしゃいますか？
スキルや経歴的な面でいうと、特にシニアメンバーやマネジメント層はプロフェッショナルな人材が多いです。
AEは、外資系SaaSのエンタープライズセールス出身者が多く、CSチームはSIerやITコンサル出身という、いわゆる業界の第一線で活躍してきたメンバーがたくさんいます。例えば、弊社のVP of Salesの西野は元Slackの営業本部長で、エンタープライズセールスの領域においてはスターのような存在です。
一方、業界未経験で入社するメンバーも一定数います。今はマネージャーに昇進していますが、人材紹介会社出身で未経験で入社したメンバーが営業のトップ成績を残したこともありました。
ビジネス職として貴社に入社した場合、どのような成長やキャリアオポチュニティを期待することができますか?
一言で言うと、エンタープライズ向けビジネスの真髄を学べる環境です。
日本のSaaS業界は導入顧客数を増やす動きが主流で、大手企業向けのソリューション自体が珍しかったんです。そのため、国内のスタートアップ企業やSaaS企業には、エンタープライズ向けのSaaSの販売ノウハウが蓄積されていないという現状があります。弊社では、大手企業に対する販売戦略の知見を持つメンバーが入社しているので、ノウハウを体系的に学ぶことができます。
おそらく今後10年で、多くの企業がエンタープライズ企業向けにビジネスを展開するようになると予想しています。AEやCSのみならず、マーケティングやIS（インサイドセールス）でもエンタープライズ向けのビジネスは、使う筋肉や求められる能力が全く変わってきますので、この専門性を身につけることができるのはとても価値があると思います。
何よりも、エンタープライズ向けのビジネスは”質”が大事になってきます。もちろん量も大事ですが、ただこなすのではなく「考える」ことが非常に大事です。大手企業の課題に向き合い、提供価値を突き詰めて考え続けることが、ビジネスパーソンとしての大きな成長に繋がるのではと考えています。
「体系的に学べる」というのは、具体的にはどのような取り組みをされているのでしょうか？
具体的には、四半期ごとにどのような案件をいかにしてクロージングしていくか、顧客ごとのアカウントプランニングのやり方など、細かい部分から伝え、メンバー育成に関しても、評価軸やフィードバックの方法などをプログラム化しています。
これは、冒頭で申し上げた業界の第一線で活躍していたシニアメンバーやマネジメント層によって作られており、前述の元Slack Japanの西野と、BOX Japanで5年連続グローバルで営業成績ナンバーワンの成績を残した綾小路（現：テックタッチ VP of Strategy/ Alliance）が中心となってセールスイネーブルメントプログラムをリードしています。また、CSに関しても、エンタープライズCSの教育プログラムをしっかりと作り込んでいます。
ともすると、セールスの手法は俗人化されてしまいノウハウが蓄積しづらかったりもするのですが、本来エンタープライズSaaS営業はスマートかつストラテジックで体系化できるものです。
このエンタープライズ向けの販売の本流・本筋を体系化してシステマチックにメンバーに提供しているというのが我々の社員の育成に関する取り組みになります。
今後組織を拡大していくにあたってどんな課題がありますか？
これは弊社のみならず、スタートアップ全体の課題でもあるかもしれないのですが、外資SaaS企業やITコンサル業界からスタートアップのAE /CSにキャリアチェンジするという動きは、採用の市場をマクロ的に見ると、まだまだ珍しいです。
理由の一つとして「カスタマーサクセス」を例に挙げると、SaaSのカスタマーサクセスは業務内容や求められる能力が広義で曖昧なんですね。受動的に問い合わせなどの電話対応をすることも、マーケティングのメールを一斉送信する役割も、カスタマーサクセスと呼ぶことができてしまいます。
一方、エンタープライズのCSの動き方はITコンサルタントに近く、顧客に深く入り込み、ディスカッションし、示唆を与え、リードしていくといった深耕営業の要素が強くあります。ITコンサルと比べメンバー一人一人が担当する領域が広く、自社のプロダクトで課題解決ができるというのは、お客様への価値提供の幅も広がりますし、自身の提案次第でインパクトある結果も出せるのので、仮に弊社を経てまたコンサル領域に戻った際にも非常に市場価値は上がっているのではと考えます。
こういったメッセージを、候補者の方々にお伝えしていくというのが我々が取り組んでいきたい課題です。
「人のための会社」の実現
井無田様が組織づくりにおいて大事にされていることを教えてください
これは体外的に出しているのものではないのですが、「仕事を輝くものに」というのを私自身のスローガンとして掲げています。
仕事は面白いものですし、メンバー皆もそのように思って仕事に取り組めるような組織でありたいと思っています。
今まで様々な組織を見てきた中で、大手企業ではどうしても「会社のために人がいる」という考え方が強くなりがちだと感じています。しかし、私は「人々のために会社がある」という考え方をベースにしていて、皆が楽しく仕事をできる環境を作りたいと思っています。社員が考えてくれた、「いつでもごきげん」というバリューは、私の思いとも近く、テックタッチらしくて大好きです。
「人のための会社」を実現するために必要なものはどういったものがありますか？
私たちが大切にしている要素は、「解決する課題」「キャリアのチャレンジ」「良い仲間」の3つです。
1つ目の「解決する課題」に関しては、我々のサービスで課題解決を行えば、システムを導入する企業も、システムを提供しているベンダーも、ユーザーもハッピーになると信じています。このような形で、自身の仕事がお客様の課題解決、ひいては世の中の課題解決に繋がっていると実感できることはすごく大事だと思っています。
2つ目の「キャリアのチャレンジ」に関しては、エンタープライズ向けのビジネスを学び、身につけ、社員一人ひとりが市場価値を高めていくことができます。また、組織は徐々に拡大しつつも、少数精鋭の体制で大手企業と仕事をしているという特徴があります。そうすると、裁量もあり考えることが多い、いわゆる面白いポジションが生まれてきます。
最後の「良い仲間」については、月並みな表現になりますがいわゆる「いい人」がとにかく多いです。我々の組織内には、政治的な人が少なく、ゼロに近いと言っても過言ではありません。ギブアンドテイクで言うと基本的に皆ギブの精神を持って働いています。利己的な考えではなく、しっかりとお客様や社会の課題に対して向き合える、「内側ではなく外側を見れる人」たちがたくさんいるので、そういった仲間に囲まれて仕事ができるのはとても良いことだと思っています。
貴社にマッチする方を採用するためにどのような選考活動を行っているのでしょうか？
採用活動の選考において、最終面接として”カルチャーフィット面接”を実施しています。この候補者の方と一緒に働きたいかどうか、テックタッチのカルチャーと合ってるかどうかを確認するための面接です。
このカルチャーフィット面接で特徴的なのは、選考中の部門とは別部門の責任者が、この面接を実施するところです。一般的には最終面接に社長や役員が出てくる会社は多いと思いますが、弊社の場合は違います。
事業計画があり、それに沿った採用計画があるため「採用しないと目標が達成できないから、少し違和感があるが採用したい」という一種のバイアスが生じることもあると考えています。このバイアスを防ぎ、「本当にこの候補者はテックタッチとマッチしていているのか？」という観点で、ビジネスサイドの候補者であれば、プロダクトサイドの責任者が面接を実施します。
また、選考中はなるべくありのままを伝えるコミュニケーションを心がけています。せっかくスタートアップ企業にチャレンジしていただいたのに、入社後にギャップが生じて「あれ？なんか違うな？」と感じる方をできるだけ減らすべきですし、スタートアップ業界そのものにネガティブな印象を持たれるのも避けたい。そのため、リスクとリターンを包み隠さずお伝えしたうえでご入社いただくということを強く意識しています。
今後の組織の拡大成長に向けての取り組みや展望を教えてください
実は最初の30名ほどの入社メンバーには普通株を渡していたこともあり、SO（ストックオプション）をまだまだ新規で発行することが可能です。これからIPOを迎えるにあたって、他社に比べSOを保有している比率が高いと思っています。そうすることで会社の売上や利益と個人のインセンティブが紐づくので、こういった数字を個人としても組織としても追う仕組みを作っています。
ハードルは高いけれど、その分戻ってくる報酬も大きく、自分たちが頑張った分がちゃんと戻ってくるのはやはりとても美しいなと思っています。
この刺激的な環境のなかで一緒にチャレンジをしてくれる仲間をこれから増やしていきたいと思っています。
井無田様、ありがとうございました。
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